🫣 “Meu consultor de campo sempre encontra erros na operação do franqueado, ele é fera”. Será?
Consultoria (ou auditoria) de campo é uma atividade que conheci apenas quando comecei em franquias em 2018. E para mim, a forma como é feito não parecia fazer sentido. Vou explicar o por quê. Para uma franqueadora é super custoso ter consultores viajando e visitando suas lojas, então essa atividade precisa ter um retorno garantido.
Acontece que quando a visita é totalmente operacional ela pode ser substituída por um autochecklist. Desenvolvemos em 2019 essa possibilidade no produto. O que pensávamos na época é que a franqueadora pode fazer consultorias operacionais com o autochecklist, ou seja, enviar para os franqueados responderem e comprovarem com fotos (via Yungas).
Em paralelo as visitas de campo seriam realizadas para parte mais estratégica, e também para estreitar o relacionamento, no entanto podendo fazer numa periodicidade menor. Confesso que no começo não foi muito aceito essa proposta. Somente após a pandemia esse módulo de autochecklist passou a ser amplamente utilizado. Hoje nosso papel é ensinar nossos clientes a economizarem seu dinheiro, calibrando a quantidade e qualidade das visitas de campo.
O consultor de campo não é (não deveria ser) aquele ator que está simplesmente buscando “erros” na operação de um franqueado, mas ao contrário disso, agir como um key account estratégico que analisa dados antes da visita e chega com propostas que poderão fazer o franqueado performar melhor. Para isso funcionar, é fundamental que a franqueadora clusterize seus franqueados. Cada perfil de franqueado deve receber um tipo de visita.
O multifranqueado com 10 lojas não deve receber o mesmo tratamento que o de 1 loja, pois o trabalho deve ser segmentado por maturidade, tamanho e outros critérios. O key account que cuida dos maiores franqueados terá um nível de conhecimento maior que o outro que atende os menores. Essa desigualdade não se trata da qualidade de atendimento, mas sim de personalização do que cada franqueado precisa aprender na jornada.
A boa consultoria de campo ajuda seus franqueados a evitar rupturas de produtos nas lojas, amplia o faturamento de franqueados com melhores escolhas de compras no sellin, com a construção de estratégias de vendas, auxilia à cerca das campanhas de marketing e estreita o relacionamento para que o franqueado esteja super engajado com a rede.
Segundo a pesquisa que fizemos na Yungas em 2023 com clientes, o franqueado engajado chega a aumentar 30% do faturamento de sua unidade. Tentem imaginar a importância de você investir em bons consultores de campo e em ferramentas com kpis bem desenhados. Nossos maiores cases de sucesso foram em redes que ampliamos significativamente o engajamento na ponta. Por incrível que pareça essa é uma métrica que nem toda rede tem. Muitas vezes usam extranets antigas com poucos kpis.
Se essa é a realidade da sua rede, vamos conversar que tem dinheiro alto sendo deixado na mesa!